Αύξηση πωλήσεων pet shop
Δοκιμασμένες πρακτικές οδηγούν σε αύξηση των πωλήσεων ενός pet shop, ενισχύοντας την εμπιστοσύνη των πελατών και τη συμμετοχή του προσωπικού.
Η αύξηση των πωλήσεων ενός pet shop επιτυγχάνεται συχνά πιο γρήγορα ενισχύοντας τις αγορές των υπαρχόντων πελατών παρά επικεντρώνοντας αποκλειστικά στην προσέλκυση νέων. Ακολουθούν πέντε δοκιμασμένες ενέργειες που μπορούν να εφαρμοστούν άμεσα, χωρίς να δημιουργούν την αίσθηση “πιεστικών πωλήσεων”.
Δείξτε, εξηγήστε και ζητήστε συμμετοχή σε κάθε αλληλεπίδραση
Ως υπάλληλος ή ιδιοκτήτης ενός pet shop, αντί να δείχνετε απλώς το προϊόν, επιτρέψτε στον πελάτη να το περιεργαστεί. Αφήστε τον να ψηλαφίσει ένα παιχνίδι, να δει καλύτερα το λουράκι ή να ψεκάσει το δείγμα από το σπρέι για το τρίχωμα του σκύλου. Στη συνέχεια, αναφερθείτε στο όφελος που μπορεί να έχει αγοράζοντας το προϊόν, όπως π.χ. “Αυτό το παιχνίδι είναι ανθεκτικό και διαρκεί περισσότερο, βοηθώντας σας να εξοικονομήσετε χρήματα”. Τέλος, εκφράστε μια πρόταση του ύφους “Θα θέλατε να το πάρετε σήμερα;”.
Βοηθήστε αντί να πουλήσετε
Αν η πώληση σας φαίνεται άβολη, δεν είστε οι μόνοι. Πολλοί ιδιοκτήτες ή υπάλληλοι αποφεύγουν τις συζητήσεις που αφορούν την πώληση αυτή καθαυτή φοβούμενοι μήπως φανούν πιεστικοί ή αντιμετωπίσουν άρνηση. Η αλλαγή νοοτροπίας είναι απλή: δεν πουλάτε, αλλά λύνετε ένα πρόβλημα. Το λουράκι για το σκύλο δεν είναι απλώς ένα λουράκι, μειώνει και την πίεση στο λαιμό του ζώου. Το κόψιμο των νυχιών δεν είναι μόνο μια υπηρεσία grooming, προσφέρει άνεση και ανακούφιση και μειώνει το στρες.
Δώστε δύο επιλογές
Αφού προταθεί κάποια λύση, δώστε δύο ξεκάθαρες επιλογές, π.χ. “Μεγάλη συσκευασία ή δοκιμαστική;” ή “Θέλετε να έρθετε Παρασκευή ή Σάββατο για το κόψιμο των νυχιών της γάτας σας;” Στη συνέχεια, μην πείτε κάτι άλλο και αφήστε τον πελάτη να αποφασίσει. Η συνέχεια μπορεί να περιλαμβάνει και ένα μικρό πρόσθετο προϊόν: “Θα θέλατε να δοκιμάσετε και τη γεύση πάπια για αλλαγή;”.
Μετατρέψτε το “όχι” σε επόμενο βήμα
Οι αντιρρήσεις δεν είναι άρνηση, είναι περιέργεια. Χρησιμοποιήστε την εξής τεχνική: αναγνωρίστε, ρωτήστε, αντιμετωπίστε, ξαναρωτήστε. Παράδειγμα: “Κατανοώ, η τιμή παίζει μεγάλο ρόλο. Τι βάζετε πρώτο, τιμή, ποιότητα ή ευκολία; Αυτή η τροφή δίνει μικρότερη ποσότητα ανά γεύμα, άρα είναι φθηνότερη. Θέλετε να δοκιμάσετε τη μικρή συσκευασία;”.
Μετατρέψτε την πώληση σε παιχνίδι 7 ημερών
Είτε έχετε μικρή είτε μεγάλη ομάδα στο κατάστημά σας, επιλέξτε ένα προϊόν ή υπηρεσία με υψηλό περιθώριο κέρδους και δώστε στο προσωπικό τρία βασικά σημεία για να τα αναφέρει στους πελάτες. Καταγράψτε τις πωλήσεις με ορατό τρόπο (σε πίνακα, σε γκρουπ στο chat κ.λπ.) και επιβραβεύετε κάθε μικρή νίκη την ίδια ημέρα με δωροκάρτες ή ένα έξτρα διάλειμμα. Επαναλάβετε καθημερινά για 7 ημέρες, ώστε η ομάδα να αποκτήσει αυτοπεποίθηση και να ενισχυθεί η εμπιστοσύνη της.
Καθημερινές ενέργειες που κάνουν τη διαφορά
- “Ας δούμε πώς λειτουργεί …” (επίδειξη προϊόντος)
- “Το καλό με αυτό είναι …” (όφελος)
- “Θα προτιμούσατε 3 ή 6 τεμάχια;” (επιλογή)
- “Καταλαβαίνω, τι μετράει περισσότερο για εσάς;” (αντίρρηση)
- “Ευχαριστούμε που υποστηρίζετε το pet shop μας” (ευγνωμοσύνη αμέσως μετά την αγορά και λίγο πριν ο πελάτης αποχωρήσει από το κατάστημα)
Εφαρμόζοντας αυτά τα βήματα, η πώληση μετατρέπεται σε μια φυσική και καθόλου άβολη διαδικασία, ενισχύεται η εμπιστοσύνη των πελατών, αυξάνονται τα έσοδα και η συμμετοχή της ομάδας του pet shop.
